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Mercredi 12 septembre 2018 à 15h16
Lahcen Haddad

Ex-ministre, parlementaire et expert en management stratégique
 

 

L’art de la négociation

medias24

La négociation est un comportement ordinaire et acceptable dans de nombreuses cultures. La culture arabe ou africaine considèrent la négociation comme outil d’interaction quotidienne utile et souhaitable. Les négociateurs de nombreux marchés traditionnels au Caire, à Fès, à Dakar, à Bamako, à Amman ou à Mascate passent le plus clair de leur temps à discuter avec leurs clients d’un prix satisfaisant pour les deux parties. En général, la vie est pleine de situations qui demandent de la négociation et de l’interaction afin de parvenir à un accord répondant aux intérêts de l’ensemble des parties impliquées.

 

Toutefois, ce type de négociation courante, spontanée, traditionnelle et sociale est insuffisant pour répondre aux exigences professionnelles complexes et aux exigences de l'entreprise d’aujourd’hui. La négociation est une compétence qui s’acquiert et doit être apprise, testée et appliquée de manière régulière et efficace par l’entrepreneur soucieux de remporter des affaires avantageuses à son organisation.

Les concepts fondateurs de la négociation efficace reposent sur des recherches issues de la psychologie sociale, de la théorie des jeux, des relations internationales, des concepts économiques de l’offre et de la demande et des études culturelles.

Les entrepreneurs d'Afrique et du monde arabe devraient être guidés par ces concepts et les utiliser efficacement, en particulier lorsqu'ils négocient avec des parties non arabes et non africaines, telles que les sociétés occidentales par exemple. Ils ne devraient pas être freinés par des traditions traditionnelles arabes et africaines qui risqueraient de les empêcher d’utiliser des moyens de négociation plus avancés, et qui auront l’avantage de leur faire obtenir le meilleur accord possible.

Les compétences en négociation sont multiples

Elles peuvent être résumées en un ensemble d'approches qui ont fait leurs preuves dans une multitude de situations de négociation. Ces approches varient selon le type de négociation, qui peut être une poursuite judiciaire, une transaction commerciale, une question de protection de la propriété intellectuelle, un projet d’investissement ou encore une question politique ou de conflit armé ou non armé, etc..

Ce qui importe à l’entrepreneur arabo-africain en particulier, ce sont les questions économiques, commerciales, d’investissement et de propriété intellectuelle et industrielle. Les compétences en négociation risquent de paraître anodines mais elles soin loin de l’être. Ce n’est que lorsque l’entrepreneur se retrouve dans des situations de négociation exigeant une grande attention simultanée aux problèmes psychologiques, économiques et culturels qu’il réalise l’importance de se doter d’outils et de techniques de négociation.

L'entrepreneur est tenu de savoir quand est-ce qu’il faudrait négocier et quand est-ce qu’il ne le faudrait pas, parce que certaines situations ne nécessitent pas des offres et des contre-offres. Si vous savez ce que vous voulez et ce qui répond à vos intérêts et à vos objectifs, il vous sera facile de savoir ce qui vous arrange d’une part, et ce qui exige de la négociation d’autre part. Notez que la négociation nécessite deux parties qui souhaitent parvenir à une solution. Si l’autre partie est indifférente et insensible au non changement de la situation, la négociation n’est pas à contempler. Par contre, si la situation nécessite des négociations, l’entrepreneur doit préparer tous les éléments de l’opération.

Nombreux d'entre nous, dans nos cultures arabo-africaines, ne se soucient pas assez du processus de préparation. Ils laissent les évènements se développer par eux-mêmes. Ceci est une erreur fatale. Ne laissez rien à la chance. Pensez au préalable au maximum de scénarios et préparez le tout avec soin.

Pensez à ce que Roger Fisher et William Yuri appellent dans leur livre "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" (1981). "La meilleure alternative à un accord non négocié" (la fameuse BATNA: Best Alternative to a Non-Negotiated Agreement). Cela signifie que vous devriez vous poser la question suivante: si nous ne parvenons pas à un accord, quelles sont les meilleures alternatives disponibles pour moi? Qu'est-ce qui me ferait plaisir si nous ne parvenions pas à un accord? Vous devez y réfléchir et l’écrire clairement car cela vous facilitera le processus de négociation, où vous vous donnez la possibilité de ne pas continuer à négocier s’il vous semble que vous êtes loin l’un de l’autre.

Vous devriez également définir le minimum qui ne peut pas être dépassé (bottom line). Dans de nombreuses négociations, les parties n’annoncent pas la nature de cette ligne, mais par le biais des discussions, le niveau en dessous duquel l’accord n’est pas satisfaisant est parfois indirectement et insciemment annoncé. Les négociateurs n'annoncent pas la ligne insurmontable car ils pensent à des gains qu’ils pourraient obtenir au-delà de cette ligne. Vous êtes tenus d’avoir une connaissance précise et claire de cette ligne à ne pas dépasser.

Pensez aussi à ce que Margaret Neal appelle, dans son livre "Negotiation: Getting What You Want" (2015), votre "ambition" ce que vous voulez atteindre, le but pour lequel vous négociez. Essayez d’avoir une idée très précise, claire et bien formulée de votre but.

Connaître vos attentes est essentiel, mais insuffisant pour mener à bien un processus de négociation. Connaître et comprendre l'autre partie, ses besoins, ses intérêts, ses aspirations et son style de négociation est également important pour un négociateur efficace. Vous devriez rassembler le maximum d'informations possibles sur l'autre partie, car ces informations vous aideront à comprendre sa position et à mieux comprendre le fond de ligne qui en découle.

La stratégie de négociation varie d'une situation à une autre. Par exemple, les avocats en litige ont tendance à adopter une approche concurrentielle et une position généralement peu coopérative. Par conséquent, si l'entrepreneur négocie en marge d'un procès, il doit veiller à ne pas divulguer toutes les informations et à jouer intelligemment le rôle qui lui est assigné. Il faut qu’il fasse attention à ne pas tomber dans le piège que les psychologues appellent "l’ancrage", c'est-à-dire qu’il doit éviter de suivre les propositions de l'autre partie de telle manière qu'il lui soit difficile de faire des contre-propositions gagnantes.

Une approche gagnant/gagnant

Toutefois, les contrats d’investissement, les questions commerciales et les transactions de nature économique nécessitent une coopération et une compréhension mutuelles ainsi qu’une approche axée sur la résolution des problèmes. En effet, les parties sont en faveur du maintien de relations étroites afin de faciliter d’autres transactions futures. C’est pourquoi ils échangent des informations et dévoilent leurs intérêts respectifs contradictoires et leurs "lignes de fond" (les limites minimales à ne pas dépasser) afin qu’ils puissent parvenir à une situation capable de répondre équitablement aux problèmes des deux parties.

Bâtir la confiance exige que le travail sur les contrats et les accords soit caractérisé par un esprit gagnant/gagnant et non gagnant/perdant. Ronald Shapiro, auteur de "The Power of Nice: How to Negotiate so that Everyone Wins" (1998), estime qu'une approche "gagnant/perdant" devient rapidement "perdant/perdant" car l'accord n'est pas équitable et la partie perdante se retourne rapidement contre lui et essaie de la faire sauter de l'intérieur.

Certains ont tendance à diviser les négociations en petites composantes, pensant que cela faciliterait leur déroulement. Mais ce n'est pas vrai. Margaret Neale conseille d'adopter une approche globale pour faciliter l'échange et le troc de différentes positions et propositions, en veillant à ne pas tomber dans des négociations difficiles et coûteuses pour chacune des deux parties.

Beaucoup d'entre nous ont peur de négocier et d’autres se considèrent à tort comme négociateurs compétents. Les entrepreneurs arabes ou africains ont tendance à penser que leur culture leur ont appris l'art de la négociation depuis leur enfance, mais ils oublient ou ignorent que la négociation est une compétence, une expérience et un état de préparation. Aucune négociation réussie ne peut se faire sans une connaissance approfondie des méthodes et techniques de négociation, dont la plupart ont été mises au point par des experts relevant d’universités prestigieuses telles que Harvard, Stanford, Columbia, Emory et d’autres.

Les négociateurs qualifiés réussissent non seulement à obtenir les meilleures offres, mais ils parviennent également à un accord gagnant / gagnant qui satisfait les deux parties. Ainsi, le négociateur, non seulement remporte-t-il le meilleur contrat, mais parvient également à maintenir de bonnes relations avec l’autre partie, ce qui implique la possibilité de travailler ensemble et de conclure d’autres affaires à l’avenir.

© Droits de production et de reproduction: Harvard Business School Publishing Corporation.

 

 

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